Ao estabelecer pela primeira vez um novo empreendimento comercial, existem várias etapas que você pode executar para garantir que seja rentável. Desde a criação de uma proposta de valor claramente definida e exclusiva até a tradução bem-sucedida dos principais recursos do seu produto em benefícios para o consumidor, essas medidas de curto prazo permitem que você troque a mercadoria rapidamente e com margens viáveis.
Manter essas medidas pode ser difícil à medida que o mercado e seus negócios evoluem, o que significa que você deve considerar uma estratégia de longo prazo para que seu empreendimento gere lucratividade sustentável. Afinal, acredita-se que jogar uma nova camada de tinta na parede agrega até 3% ao valor de uma propriedade, mas apenas enquanto o impacto visual for sustentado e o brilho inicial permanecer.
Como sustentar lucros a longo prazo em seus negócios
Para sustentar margens de lucro a longo prazo, você precisará criar estratégias que possam ser implementadas, independentemente de quaisquer condições econômicas externas e do desempenho do mercado escolhido. É mais fácil falar do que fazer, mas, felizmente, alguns métodos testados e confiáveis permitirão que você tenha sucesso em seu objetivo.
1. Preste atenção ao seu preço
Além de ser convidado a aparecer como investidor no Dragon's Den, o cultivo de um plano de preços consistente e lucrativo continua sendo o Santo Graal para os empreendedores. Isso requer um pensamento independente e criativo, no entanto, bem como a capacidade de manter a calma diante de vendas lentas ou decrescentes.
Afinal, seria fácil reagir às vendas estagnadas com uma série de descontos por volume, mas isso pode ter um impacto contraproducente nos resultados financeiros de seus negócios. Isso é particularmente verdadeiro se você iniciar uma gama diversificada de ofertas promocionais para seus clientes, pois esse preço variável é difícil de rastrear enquanto também consome sua margem geral e aumenta as expectativas dos clientes em relação a negócios futuros.
Nesse sentido, promoções e descontos por volume devem sempre ser cuidadosamente considerados com base nas tendências de comportamento do consumidor, e não como uma resposta instintiva a uma súbita escassez de pedidos.
Então, qual é a alternativa, ouvimos você perguntar? Curiosamente, estudos mostram que empresas com uma proposta de valor viável e uma base de consumidores existente realmente se beneficiam mais com o aumento dos preços, com McKinsey e Co. revelando que um único aumento de 1% pode elevar os lucros operacionais em 11%.
Essa medida pode ser implementada rapidamente e, quando feita estrategicamente, também pode ter um impacto imediato!
2. Clientes menores não devem se beneficiar de preços reduzidos
A primeira tática permite manter (e, em alguns casos, melhorar) as margens de lucro, apesar da depreciação das vendas. Isso é crucial para as PME, que frequentemente experimentam algum tipo de declínio ou dificuldade durante seu primeiro ano de negociação em particular.
Outra maneira de conseguir isso é analisar as faturas comerciais, comparando as relacionadas aos seus maiores clientes com as que foram pagas por clientes menores. Embora você espere descobrir que os clientes de grande volume se beneficiam dos seus termos mais favoráveis, muitas empresas descobrem que uma abordagem desarticulada para negociar contratos e preços tem deixado clientes menores com acordos semelhantes.
Esse é um problema enorme e que pode custar à sua empresa centenas e milhares de libras anualmente. A chave é garantir que você tenha uma política de preços transparente e consistente, dependente do volume, para que clientes menores paguem a taxa mais alta, enquanto clientes regulares se beneficiem de descontos predeterminados.
Mesmo corrigir esse erro retrospectivamente pode ter um impacto positivo incremental nos resultados, gerando margens mais altas sem a necessidade de aumento de vendas ou um clima econômico favorável!
3. Entenda o comportamento do consumidor
Você já se perguntou por que o homem comum gasta três meses de seu salário anual ao comprar um anel de noivado para o parceiro? Embora existam muitas razões possíveis para isso, o que não se pode negar é que essa é uma tendência comportamental comprovada do consumidor, que os joalheiros utilizam ao precificar seus produtos e otimizar margens.
O que isso destaca é a importância de desenvolver um perfil claro de cliente para o consumidor-alvo, pois isso ajuda a prever o comportamento deles e garante que seus preços sejam projetados para capitalizar isso. Como resultado disso, é muito mais fácil prever possíveis picos e quedas nos gastos dos consumidores, o que, por sua vez, permite criar estratégias viáveis de preços que mantêm pelo menos margens mínimas o tempo todo.
A tentativa de entender o comportamento do consumidor também tem outras vantagens, principalmente quando se trata de retenção de clientes. Não apenas é muito mais econômico reter clientes do que adquiri-los em primeira instância, mas também estima-se que aumente os lucros finais entre 75% e 95%.
Independentemente do produto ou serviço que você vende, um conhecimento inato e profundo de seus clientes se traduzirá em margens cada vez mais altas e sustentáveis. É por isso que os sistemas analíticos de CRM representam um investimento tão bom, pois proporcionam um retorno significativo por um período de tempo sustentado.
Por fim, se você deseja criar um legado comercial e estabelecer lucros que possam ser sustentados durante os bons e maus momentos, será necessário considerar o tipo de etapas estratégicas listadas aqui. Caso contrário, você corre o risco de perder impulso e ter suas margens apertadas quando suas vendas começarem a diminuir.
Você já usou algum desses métodos para obter lucratividade a longo prazo? Deixe-nos saber na seção de comentários abaixo...
